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第三章　研究方法

　　本章將對進口品牌服飾代理商進行分類，並配合前一章所歸納出的策略作為而整理出研究的觀念架構，另外也對本文的研究方法與研究對象加以說明。

第一節　觀念架構

　

　

圖3-1：觀念構架圖

　

　

　

由以上的討論我們可以得知，服飾代理經營的重要構面有：代理國際知名度高的

品牌、不斷的開發新的品牌、自創品牌、國外知名品牌的授權與代理、各品牌的

風格與代理商的定位、採購人員、店面的風格、賣場人員的素質、庫存商品的處

理、VIP 顧客的溝通與掌握、後勤作業系統、銷售據點的擴張、掌握良好的通路

、採購量或採購金額、代理商的經營理念、強調代理商名稱、百貨專櫃與加盟通

路等等。雖而在進行代理商的策略邏輯分析之前，必須先對公司進行歸納分類，

以便於廠商經營活動的比較。

　

一、代理商的分類

　

在市場上充斥著形形色色的公司，是否體質條件不同的廠商，其所依賴的構面亦

有所同，亦即我們可概略將大部分的公司分成幾種類型，以方便再作更深入的探

討，這也是值得我們去了解與深思的。

　

本研究由實際訪談中，認為經由「製造能力」與「通路擁有」兩構面是最能具體

分類且易於觀察其經營活動的差異，故依此而將廠商分為三種類型（如下圖）：

　

　

　

圖3-2：代理商分類的標準

　

　

（一）代理商的分類構面

　

構面１：國外知名品牌的授權（公司具有製造能力）與純代理（公司不具有製造

能力）

　

廠商是否要採品牌的授權亦或純進口代理，在進行策略思考之前須先認知其本身

是否具有製造能力。一般而言，本身就擁有工廠的製造商較易傾向爭取授權，一

來提升其製造技術，二來學習品牌的經營；而不具工廠的代理商由於進入製造業

障礙較大，故較易傾向純進口代理。

　

構面２：現有通路型態為自營/百貨專櫃或以獨立的服飾精品店為主

　

由於現今良好的賣場越來越少，對早已建立本身自營通路的業者就形成卡位優勢

，後進者大多朝進駐百貨公司或以一般獨立的服飾精品店去發展，以通路安排偏

向自營店 / 百貨專櫃的代理商與偏向獨立店的代理商， 其所發展出的店面裝潢

、賣場人員訓練、行銷推廣等方面都不一樣。

　

（二）代理商的三種類型

　

1. 貿易商型代理商： 指公司商品的銷售係以非自營門市（如一般服飾精品店，

其店面的經營管理權不屬代理商）為主的服飾代理商。

　

2. 通路擁有型代理商： 指公司商品的銷售係以自營門市（如代理商自行買下或

租下的店面，其經營管理權為代理商所有）或在百貨公司設專櫃為主的服飾代理

商。

　

3. 製造商型代理商：指代理商本身擁有工廠， 不管原先是由製廠向下游整合或

原先是通路擁有型代理商向上整合而成，皆屬於製造商型代理商。

　

二、代理商的策略作為

　

◎代理國際知名度高的品牌

　

代理商爭取國際知名品牌的代理一來不容易，得視本身的優勢（如以往的聲譽、

通路的多寡與好壞），二來爭取到後雖在銷售上較為輕鬆，但相對的，其在交易

條件及銷售業績上亦承受較大的壓力。

　

◎自創品牌

　

自創品牌雖可使代理商在商品結構上產生差異化，並真實掌握品牌本身，但在款

式的設計及品質的管制上都是很大的問題，一般具製造能力的代理商較易採行。

　

◎各品牌的風格與代理商的定位

　

若代理品牌的風格明確，代理商的定位較清晰，比較容易給人專業的形象；反之

，代理風格不同的廠商則其可選擇爭取的品牌與通路都較多，分散風險的能力較

大。

　

◎採購人員

　

有些公司的採購人員少，大多由身兼要職者（如總經理）擔任，其決策與執行過

程較迅速有效，但易隨人員的離職及誤判而風險較高；有些則以採小組的方式進

行以降低風險。

　

◎店面的風格、銷售人員的素質與VIP顧客的溝通掌握

　

通常商品單價越高的代理商，由於其顧客的價值來源已不限於商品本身，他們的

區分階級、誇耀財富及滿足自我的動機較強，因此代理商更應加了解與注意。

　

◎庫存商品的處理與代理商的經營理念

　

這取決於代理商對該品牌的經營方式，愈持永續經營理念的廠商對庫存品的處理

越小心謹慎。

　

◎後勤作業系統

　

隨著資訊技術的日新月異與產業競爭的白熱化，廠商須正視倉儲、分類編碼、配

送等後勤作業對基本活動的影響，最明顯的例子就是 EOS、POS 對企業績效的衝

擊，甚或可能成為未來的關鍵成功因素之一。

　

◎銷售據點的擴展與採購量/金額

　

銷售賣場的增加可擴大廠商的銷售數量，如此可形成兩種優勢；一是對國外原廠

的談判力量多，二是促使每件賣出的服飾作業成本降低。這對資源較少的代理商

是值得去探索的一大議題。

　

◎強調代理商名稱（中間商品牌）

　

國外服飾品牌代理商顧名思意就是將國外的品牌代理到國內來，因為品牌掌握在

國外原廠的手中，故代理商先天上就有潛伏的危機存在，即貨物供應來源的不確

性。如何將這風險減至最低是所有代理商共同面對的話題，而強調代理商名稱是

眾多方式中一種。

　

不同廠商的經營作為，其背後隱含著特定的策略邏輯，而這些策略邏輯的形成取

決於各個廠商的本身資源差異，是否在相同的外在總體環境下，不同類型的廠商

會傾向於形成不同的策略邏輯，進而採行不同的市場作為，也是本研究的焦點之

一。