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第六章　結論與建議

本章將歸納前五章的研究而作成結論，並對業者與後續研究者提出建議，此外，也對文獻與實

務不太吻合之處加以解釋。

第一節　研究結論與討論

本研究經由各報章雜誌與國內十一家服飾代理業者的個分析整理，得出以下幾個重要的命題：

●關於貿易商型代理商方面：

命題1-1：貿易商型代理商傾向於代理眾多的品牌， 以滿足下游零售業者的不同

需求，並形成範疇經濟的效果。

命題1-2：貿易商型代理商將傾向於開發眾多銷售據點來增進銷售量， 形成規模

經濟的效率優勢。

命題1-3：貿易商型代理商將極力與國外原廠創造關係（不管是交易或人際等何

種關係）， 並善加維護良好的統治關係，以降低交易成本（含搜尋新

品牌廠商的交易成本及原品牌廠商在續約談判上的交易成本兩種）。

命題1-4：貿易商型代理商由於先天資源不足， 因此傾向於以緊密的互動與下游

零售業者維持良好的交易關係，以代理 / 零售分工的方式降低投入之

風險，並維持本身的彈性。

命題1-5：貿易商型代理商非常重視採購人員的地位， 多由公司的高級或資深幹

部擔任。

●關於通路擁有型代理商方面：

命題2-1：通路擁有型代理商會重視賣場的設計， 以提昇產品的抽象意念，彰顯

出獨特的風格，以創造出消費者的心理認知價值。

命題2-2：通路擁有型代理商傾向利用另訓練教育「人員」這有形的資源， 使之

具備專業性與和藹的態度， 來訴諸消費者的感性需求，創造出如賣場

氣氛使人感到很溫馨、有親和力的無形資源， 做為競爭的利基因素之

一。

命題2-3：通路擁有型的名牌服飾代理商會篩選出 VIP 客顧，並了解其背景與購

買習性等資料，從而建立 VIP 客顧的資料庫，以充實本身的無形資產

。

命題2-4：通路擁有型代理商會去爭取到國際知名服飾品牌的代理權， 以在「品

牌」這關鍵資源的市場結構中從事優先的卡位策略， 創造寡占的利潤

。

命題2-5：通路擁有型服飾代理商將傾向開發自己所屬的商譽， 即會強調代理商

名稱（中間商品牌），建立專屬公司的獨特資源。

命題2-6：通路擁有型代理商對庫存商品的處理都非常小心， 強調維護核心資源

之管理措施，以免危害到「品牌」的形象。

●關於製造商型代理商方面：

命題3-1：製造商型代理商傾向藉由代理行為來提升改善本身的製程技術與能力

； 並學習服裝設計的技巧，做為日後自創品牌的依據，以增強公司的

核心資源。

命題3-2：製造商型代理商將致力於學習與累積品牌經營的技巧及經驗， 期能進

入服飾零售業， 增進公司由產品的生產到轉交給最終消費者中間的業

務運作能力。

當我們再次檢視貿易商型、通路擁有型及製造商型代理商時，發現這三類型廠商

的活動或多或少包含於策略九說中的結構說、效率說、價值說、統治說、資源說

、互賴說及風險說等七說，而對競局說、生態說則較少涉及；這可用吳思華（民

82 ）在〝策略九說〝中的前言來了解。 他認為每一個學說其實對組織和經營的

認知有極大的不同：在分析單位方面，部分學說是巨觀（族群）角度觀察，部分

學說則從微觀（個別企業）角度切入，換言之，前者所建構的策略邏輯適用於全

產業，而後者則適用於個別企業；在間幅度方面，有的學說著眼於短期的利潤追

求，有的學說則關心組織長期的生存成長。

因為本研究所的觀察對象及時間幅度皆偏向中間程度，故以短期利潤、個別企業

為主的競局及以長期生存、族群觀的生態說就比較不在探討的範圍之內。在其餘

的七說中，三種類型的代理商亦各有所偏：貿易商型以效率說、資源說、互賴說

與風險說為主，通路擁有型則強調結構說、資源說與價值說，至於製造商型偏好

效率說與資源說（如下表）：

表6-1　各類型理商之比較

為何會造成這種差異，底下我們將從各類廠商的本質加以討論：

一、各類型廠商的差異點比較

◎通常貿易商型代理商

本質為：

1.成立時間不長，產業知識尚未熟悉（如佳振祥才成立不到 2 年、法爾登成立較

早， 但也只有７年、中國振業雖早在 30 年代就已存在，但踏入服飾界也是最

近幾年的事）。

2. 對品牌經營的經驗較缺乏。

3. 由於以往的疏忽，未能掌握先機，積極開發自有的銷售據點。 4. 本身資源有

限，財力不足（依法規定，貿易商只須資本額達 5,000 萬元就可成立）。

由於以上的因素，使得該類代理商面對國外原廠時籌碼少、談判力不高，難以爭

取到知名大廠的代理權，無法在品牌這關鍵資源上獲得卡位的優勢，難以在「結

構說」上加以發揮。另外該類廠商是透過下游獨立的零售商銷貨，以間接的方式

面對最終消費者，故在與以創造顧客的認知價值為精神的「價值說」方面著力不

多。

而在與國外小廠談判時，也因對方有相同的困境存在（成立時間短、財力不多等

），使得雙方往往以採購金額或採購量為主要焦點，又因為進入障礙低，使這類

型的代理商為數不少，這常造成彼此間的惡性價格競爭，由於利薄，進一步造成

代理商財力無法提升，更難去加強本身競爭力，而陷惡性循環之中。由於代理商

先天資源的不足，因此未能以「資源說」或「價值說」來做為競爭策略的發展考

量，只能以效率、彈性或與它人共生的方式來求生存與發展，待條件成熟時，再

往其它學說去求突破。

在這種環境下，廠商的策略性作為將回歸到仲介的本質上，從居間協調上游國外

原廠與下游國內各區零售商的觀點出發， 故它的思路可兵分兩路： 一是投入 /

產出的角度，仲介的功能在減少買（國內零售商）賣（國外原廠）雙方的交易成

本，由於買方市場分散，因此「統治說」的成本節省主要是以“引進國外品牌到

國內”為主；而代理商與國內零售商間則傾向以「互賴說」來提高競爭地位，以

取得關鍵資源“品牌”。 二是運作過程的角度，由於設計 / 生產、仲介與零售

等價值活動中，仲介的工作所創造的價值不多，代理商須儘量降低成本以擴大生

存的空間，故廠商會注重以規模經濟與範疇經濟的「效率說」。

◎通路擁有型代理商

本質為：

1.先行自設通路，掌握良好的行銷據點。

2.面對顧客，與最終消費者產生直接的交流互動。

在現今以強調「通路時代」的社會中，該類代理商可說在天時上占了先機，並且

在上游方面廠商又多依恃上述兩種特質，而在“國外高知名度品牌”這關鍵資源

上可爭取獲得優先的卡位，且在與國外原廠談判時不必侷限於錙銖必較的採購金

額或採購量上，而可以其它的資源來爭取更大的利潤；在下游方面，由於「感性

消費」日益抬頭，故代理商又在地利上占了先利，因此廠商會比較著重在「資源

說」、「結構說」與「價值說」上去開展。

相對於其它類型的代理商，在「效率說」方面，由於代理國際高知名度品牌所強

調的是精品，具有產品的稀少性與精緻感受的本質，故比較沒有規模經濟與範疇

經濟上的考量；而且本身所握有的資源關鍵，故較致力於資源的維護與開發，較

少涉及「統治說」與「互賴說」。

◎製造商型代理商

本質為：以製造業為出發，對布料、服飾的專業知識充分了解。

雖然也是屬於較早進入市場且資本雄厚的公司，但其所進入的卻是屬於製造方面

的領域，在服飾的生產過程中，從設計、設立品牌、製造、配送、促銷到零售等

活動上它只占有中間的一項而已，在面對日益激烈的競爭與產業條件的惡化（如

工資上漲、環保意識抬頭等），廠商的應變最直接的方法就是固守製造業，往新

服飾品牌授權方向去發展，以提高機器設計的產能利用率而形成「效率說」中的

規模經濟。

但身處服飾業之中，而一般人的穿衣習慣是不喜與他人著同一款式衣服，故無法

類似其它產業（如家電）般的大量標準化生產，因而限制了規模經濟的功效，難

以為廠商所永久依賴。 而服飾的生產製造所用的資源多屬有形資產 ( 如布料、

機器設計等 )，本身不具稀少性、獨特性與模糊性，廠商此難以做為策略性資源

，而外環境的穩定（如布料料、機器設計等的科技清楚且變動不大），亦容易使

同業競爭者加以模倣，因此廠商在「結構說」上的發展空間就受到約束。而目前

台灣服飾製造業自創品牌行銷全世界的比例不高，多為接受別人下單生產，因此

比較傾向依賴的關係而不涉及「互賴說」。

在這種情況下，代理商的策略思維方向有二：一是往上游學習，走向自創品牌的

大道，以充實本身的「無形資源」；另一是往下垂直整合，由產進入銷的領域，

以提升公司在產銷間的「業務運作能力」，甚至最終可能發展成為通路擁有型代

理商。這二者由於分屬兩個截然不同的領域，故有所謂進入障礙，進行時必定比

提高產能效率更加曲折難行，但若發展成功，其前景也比較光明。

二、各類型廠商的共同處

由以上的整理可以得知，各類型廠商都強調「資源說」，但其中所依重之處卻不

盡相同；貿易商型著重採購人員市場敏感性的「個人能力」，通路擁有型將焦點

放在「有形資產」中的店面風格與「無形資產」中的 VIP 資料庫、 廠商商譽等

上面，而製造商型則強調「無形資產」中的品牌與「組織能力」中的業務運作程

序；可見「資源說」是未來競爭的焦點，各廠商須依本身的資源條件而發展出獨

特的競爭策略。