分類：流行資訊

第二說：價值說

　　打敗競爭者固然可以確保獨佔利潤，不過，不能滿足顧客需求的競爭，短期或許可取得

獨佔地位，但終將會被其它更有價值的替代品所取代；唯有不斷的提升與創造產品本身的價

值，廠商才能永遠立於不敗之地。

圖2-2：價值三要素

資料來源：吳思華,「策略九說」,世界經理人文摘

　　價值是三者（認知價值大小的「顧客」，傳遞價值的「商品組合」及創造價值的「廠商

活動」）的交集；在顧客方面要了解顧客的「主觀認知」與其「購買的標準」，商品組合的

內容有「附屬產品或服務」、「品牌」、「品質與使用的方便性」、「價格與付款方式」及

「交易的地點與時間」，而廠商則可以價值鏈的「基本活動」與「支援活動」來分析。

策　略　邏　輯

　　了解形成價值的三要素後，便可以發展出一個以價值為核心本質的策略分析流程，它包含：「辨識各個不同區隔顧客的效用偏好及購買標準」、「配合顧客的偏好與標準發展出不同的商品組合」、「界定本身的價值活動」、「界定目標市場、商品組合」及「選擇價值活動組合」等五大步驟。

圖2-3：價值說的策略分析流程

資料來源：吳思華,「策略九說」,世界經理人文摘

最後還要從每一個價值活動中尋求差異化，樹立特殊的風格，才能立於不敗之地。要做到

這一點，以下幾個原則是值得參考的：

一、深刻觀察消費者偏好的改變，有效掌握需求缺口。

二、在每一重要的價值活動上尋求獨特差異。

三、嘗試建構一套完全不同的價值鏈。

四、分析廠商與上游供應商及下游顧客間可能的價值鏈關聯，嘗試尋求新的關係。

五、建立和顧客共創價值的良好關係，形成星系價值網。

　

【實務現象】

代理012與Blue Family的台灣斑尼頓公司、代理Facis的中國振業有限公司等代理商對公司

的重要主顧都有資料建檔分析，以求能有率掌握消費者的需求變化。